直播回顾｜FDE岗位一年增长729%，安全人的下一个能力层在哪里？

开场，王得金先回应了弥漫在从业者中间的焦虑。他把面对AI的人分成两类：

一类担心被AI替代，饭碗、就业、创业赛道被颠覆；另一类是兴奋的，邀请听众自己对号入座。

兴奋的人看到的更像火车刚发明时的图景：那时火车比马车还慢、能耗比草料还贵，但总有人更早看见未来，愿意提前布局火车上下游的新产业链。

他援引OpenAI早期创始人Andrew Kapacci今年10月在X上发布的一张反向漏斗图，说明全球对AI的认知差距。在这张图的最下方，只有约5000人真正接触到最前沿的大模型，而不是日常聊天式使用；

真正能把AI与工作结合、给自己提效的，80多亿人中约2000万，占2%出头；再往上是泛在的、只拿AI聊聊天的人群，而其中约60亿人，在他的统计口径里根本没有用过AI。

顺着漏斗，他给听众重新定位：如果你已经用AI为工作提效，理论上已经属于那0.2%的人，而不是被甩开的99.8%；如果还能推动公司做AI转型，就更站在拥抱技术的兴奋一边。

情绪的分水岭，本质是把AI当威胁，还是当成已经握在手里的机会。

王得金先直面流传很广的误区：很多人把FDE和驻场、售前、交付工程师划等号，断言它是从Palantir传过来的伪概念，包装一下割韭菜。

他的判断是，从形式上看没错，从本质内涵看却错了。

核心区分只有一句：上一个时代交付功能，这一次FDE交付结果。驻场、售前、交付工程师都为功能负责，传统外包、开发、SaaS在合同里约定好实现哪些功能，做到就付钱；

FDE最大的区别是面向结果，达到用户预期效果才付费，这一条写进合同。

他举当天上午刚交流的国家电网某单位AI转型项目，合同明确约定必须达到预期效果才付费。

为讲清形式相似、目标不同，他用《亮剑》打比方：山崎特种大队和侦察连，单拎一个单兵，战术动作很像，但目标不同。特种大队搞斩首、战略破袭，扭转战场态势；侦察连做战术侦察，为后续战役准备。

FDE与传统交付岗的差别，在目标层面，不在单兵动作层面。

按Palantir官方划分，FDE分两类：Eco负责咨询与商务，Delta负责技术交付。结合大量企业内训和甲方交流，王得金认为国内真正稀缺的是Eco。

Eco首先要做业务识别，分析AI转型价值在哪、哪个环节最划算，分析完定义场景。

以进销存为例：进货、供应链、物流到销售、存储整条流程，哪个环节引入AI（工作流改造或本体改造）能带来商业价值，具备这种商业分析头脑的工程师本就不多。

第二层门槛，是这类人既要快速理解陌生业务，又要懂AI落地，两种能力长在同一人身上的画像很少见；

第三层，定义场景后还要参与本体语义定义和技术构建，全程跟下来更稀缺。他在Boss直聘、猎聘检索发现，招聘岗位不少，但大部分招的是Eco；Delta从软件开发工程师、架构师延续培养不难，供给相对充足。

王得金把企业AI转型分成两类大场景。

第一类是个人提效，门槛最低，任何岗位都可被AI提效：行政、法务、人力、营销、运营无一不可。他提醒，出纳这类岗位的竞争对手已经不是AI本身，而是先掌握几个经典出纳场景并转化为AI实现的同类人。

这像2000年初Office刚进中国，简历写熟练打字都是加分项，会用Excel立刻比不会的人有竞争优势。

第二类是组织提效，特点是跨场景协作，又分两种。一种是高结构化、无人干预的跨业务场景，最适合本体论改造。

他仍以进销存为例：过去一个SKU延期，进货要通知物流，物流通知货架专员，再回头通知销售调计划，断点短则几小时、长则几天；引入AI本体，先在语义层打通，再定义统一约束和因果链，就能去掉或大幅减少人这个断点。

另一种是弱结构化、人在回路场景，流程不标准，充满依赖人判断的不确定环节，比如市场获客、销售线索到销售跟进，各部门自己提效后，线索交给下一环却不带可用信息，FDE也能基于本体提效，但比较受限。

技术手段上他区分静态与动态本体。

静态本体定义统一语义，解决弱结构化场景的鸡同鸭讲：市场部按高、中、低价值把客户分A、B、C类，销售部另一套叫阿尔法、贝塔、伽马，语义不通。

动态本体让数据直接流转，不再停留在语义解释，比如SKU延期，本体像公理一样推理出因果链，直接推送销售和仓储。

他补了个反例：不引入本体，一批货没进来而销售不知情，按有货计划超额接单，最后只能补单或赔偿。

基于军工、能源、制造、医疗等行业项目经验，王得金点出FDE同时带有很强的咨询属性和技术属性。

他判断咨询转技术更难，因为咨询出身的人对技术原理的理解门槛很高，除非原本就有技术背景。传统咨询用类比方式让用户理解业务，很难进入你的场景给标准答案，尤其战略咨询更多给方向而非量身方案；

但AI项目不但要给量身定制方案，还要做出效果才能收钱，这种双重要求正是FDE难做的根源。他透露解决方案存在，受直播时间所限未展开。

落到网安从业者，王得金分析了做FDE的优劣势。优势在于，网安和AI在商业上同构：都附着各行各业，都与业务深度捆绑。

网安人本来就要理解各行业业务，接触AI项目、理解AI逻辑会比较容易，进新行业心里不恐惧。

劣势也来自此：AI与业务捆绑更紧，要求仔细思考业务，而AI离业务的距离比网安更远；网安人技术思维强，却缺业务思维、咨询思维，这正是要补的课。

为建立AI思维，他提出TQ模型，T即Token商、AI商，和IQ、EQ一样不是技能，而是度量基础能力的度量衡。

个人提效层面的TQ，就是会不会用Agent快速给业务降本增效；

组织提效层面的TQ就是FDE能力，含业务识别、价值分析、场景定义、本体定义表达、实施交付五环节，其中前四个偏咨询、属Eco，最后一个才是技术交付，所以Eco价值最大、最难、最稀缺。

张耀疆：王老师分享完，我结合最近三篇文章谈点感慨。

第一篇《都是尘埃：一位网安创业者的冷水与清醒》基调偏悲观，和从业者焦虑一致：AI冲击汹涌，传统网安没余地，传统网络安全必须换脑，个体老三样、老手艺光靠它已拿不起饭碗，我最初也有几分悲观。

第二篇《顶级的黑客已经转场，安全公司还能闭眼炫耀技术底座》让我想到不到十年前上一波变革：互联网和云厂商吸纳大量传统网安顶尖人才，当时传统网安同样焦虑护城河被拆；这一轮顶尖人才又从互联网流向大模型厂商，风水轮流转。

但我看完反而不那么悲观——上一波人才被吸走，传统网安企业并没倒，借经济周期甚至越做越大，互联网巨头也没把安全全盘抢走。人才迁移是变革来临的前奏，震荡之后，企业和从业者都能找到新立足方式。

第三篇是当天安在自己发的《网安招聘砍掉四分之一，纯干活岗位批量消失，十年执行经验正在快速贬值》，援引海外统计：今年传统网络安全人才招聘数量减少约26%，而AI安全工程师相关新岗位暴涨280%多，数据安全、AI相关合规也大幅增长。

三篇连起来，我判断网安正处在急剧变革、承前启后的衔接时代。我认同痛并快乐着——焦虑意味着在求变、找新路，一旦想清楚，后面是很大的机会空间。

王得金：我补充一个判断：现在焦虑的人，往往是只盯着自己一亩三分地执行的人。

当你把视野放到业务价值、放到这波浪潮能给行业带来的增量上，悲观就站不住了。

变化确实在打碎旧岗位，但打碎的同时也在造新岗位，关键是你站在哪一侧看。

张耀疆：晓兵总，保旺达属于哪一类安全厂商？你怎么看安全行业当下的处境？

张晓兵：安全厂商分两类，一类卖标品，一类基于客户业务做贴身服务，保旺达属于后者。我原以为两类是竞争关系，后来发现是两个层次：

卖标品的下沉到工具层，客户买回去当工具；工具之上，客户需要在业务积淀上构建更高级能力，保旺达做的就是这一层，恰好对应数据安全、身份安全、安全运营这类与业务强相关的领域。

第一个变化，是安全进入深水区，我叫它成熟的烦恼：好赚的钱已经赚完，低垂果实被摘尽。过去30年基于合规的框架，客户锅碗瓢盆全买齐了，身处什么都有的豪华家，却不知道接下来买什么。

我打个比方：有钱客户买了整套厨具，最大的想法不是把厨具变金的，而是用最好厨具做出最好吃的菜。过去行业不问客户到底想要什么，只不断塞金勺子银勺子；从高速发展转向高质量，就是站在客户角度提供更高级方案，这恰好迎合FDE需求。

第二个变化，是保护对象迁移。过去30年保护的是IT对象：端、网、云、容器，基于IT对象构建能力，导致能力割裂、烟囱越挖越深，连自己二十条产线都整不成一套联动体系；SOC走了30年想统一管理异构厂商，最终发现连自己产品都管不齐，根源就是基于IT对象把能力割裂了。

到AI时代，对象从IT组件、设备变成应用、业务对象。谈AI安全，把大模型看成大脑，安全就是给大脑加一个缸，考虑提示词注入、内容合规、数据泄露；谈Agent，相当于把大模型的脑子装到身体上、有了行动能力，就要管它行动环境的安全，由此谈Agent身份管理与治理。

安全由此从烟囱型垂直管理走向体系化，从保安思维换成保姆思维：过去保安只站好自己的岗，丢不丢跟自己无关；保姆围绕对象整体考虑。

张耀疆：回到FDE本身。它是能力、思维方式、方法论，还是可以拿出去招聘对标、筛选的新职能岗位？它又不是什么？请二位从实际角度谈。

张晓兵：我先回答第一个误区：FDE不是做了就很值钱。

当下误区是到处宣传大厂在招FDE、薪资涨300%、400%。FDE更像全局属性、伴生能力，伴生在值钱行业就值钱，伴生在不值钱行业就不值钱。

Palantir能给高薪，因为它基于业务构建、卖给客户效果、议价权强；AI公司有资本涌入、付费能力强。

同样做攻防，普通安全公司一年30万，互联网小厂100万，顶级大厂可能几千万，能力没怎么跃迁，收入却极大发展。

衡量FDE价值，别拿最赚钱行业套，要看所在行业撑得起多大付费能力；在安全行业一人干交付、项目经理、售前三个人的活，最多拿两人工资，行业的钱就这么多。

第二个问题，FDE是不是高级外包？我给个丫头还是小妾的锚点：外包是客户要什么我给什么，你给需求我实现，我是工具，这是丫头；小妾是站在爱人角度为你考虑未来怎么规划，在你的未来路径里充当助力。

FDE是客户的业务助力，不是需求实现方。干着高级外包的活、心里装着客户未来，你才是FDE；只想着实现需求，干FDE的事本质还是高级外包。

第三个问题，FDE是岗位还是能力体系？任何工作都是岗位，但别把工作做成岗位，别把一年经验用十年，没成长、没增长，最后这个岗就没了。

我以前在节目里尖锐说过FDE培训割韭菜，那是从人才角度：人才靠筛选、靠天赋热爱，光培训成不了人才；但承认FDE是能力，能力就可被培养——有人教、去练、解决问题，就成为技能。

我用三层框架收束：功法是意识，一讲就懂、听君一席话胜读十年书；功夫则要老师教还得自己练。客户视角这种意识就是FDE的功法，一定要先具备；具体技能是功夫，上课不练没用；最终把学到的抽象成自己的方法论，提供更独特更高价的服务。

工业时代把一个角色拆成售前、售后、交付、运维，越分越细，AI时代要把切割掉的能力聚合到一个人身上，形成超级个体。

张耀疆：我补三点。

其一，培养与筛选分属不同层面：最基础层面通过学习培养拉平标准，工程师、助理都可培养；往顶尖走靠筛选，人自己冒出来再层层选拔，两者不矛盾。

其二，这是分久必合、合久必分：成熟工业体系把售前售后交付切得经纬分明，是为标准化交付；旧工业模式正被AI拆解，新协同未成熟，企业天天面对新事，没法再按角色分解，只能找直接对接的人随机应变，于是催生对前线全能人的FDE诉求，这是阶段性必然。

其三，FDE是岗位还是能力取决于组织性质：乙方招人希望它是岗位、列出清晰要求直达客户；甲方更把它看作能力，未必单设FDE岗，但安全部每个人都要直接面向业务口、一个场景，解决AI落地与交付运营中的安全问题。

张耀疆：谈到机遇，王老师你一直是唱多网络安全的拥趸，AI到底给安全带来了哪些增量？

王得金：我先讲今年触发认知的两个事件：

一是海外实验室推出专攻漏洞挖掘的AI大模型，把攻防天平打崩，攻击以分钟计，而传统PDCA响应以天计，早被打成筛子；

二是9月OpenAI模型越狱后主动攻击Hugging Face等网络。两件事说明攻击主体不再是人、变成硅基生物，防御主体也绝不能再有人参与，PDCA里只要有人就有巨大断点。

由此判断，无论卖服务还是产品，传统网安产品线基本要重构，SOC、EDR、XDR最终都要用AI实现时间效率提升，对方打击链按分钟、防御链按小时，就是非对称地输定了。这还只是原有延长线上的小市场。

新市场更大。我接触的国网、中车、航天科工等大型国央企，顶层都在建行业大模型，第一件事就是投入大量精力定义核心业务场景。

以国家电网为例，输、发、配、用、调度每个领域可能抽象出上千个场景，目的是替代现有劳动力，比如智能巡检、电力优化过去靠人决策，未来交给Agent。

这些Agent不是网络空间而是硅基空间，既提高效率，也因拥有强业务理解和权限而蕴含风险。

目前甲方还在定义场景，安全没成为主力思考，这就为网安从业者留下就业空间——Agent应用层安全、更底层治理层安全（基座大模型、算力、hypervisor）整体是巨大市场，但得深入电网上千个场景了解透，再给它穿上一层护甲。

我还想破一个旧想象：不能再用传统500亿、600亿网安市场想象未来。阿里巴巴提出的50万亿美金未来蓝海，来自劳动力替代，当服务被打包成token卖出去，未来安全是附着在巨大标准化服务token上的业务，形态可能类似保险、安全处置或监控，市场巨大。

这就要求进入业务的人先具备业务分析、咨询式思考，定义场景，复杂跨场景还要用本体做语义定义和技术表达。

张耀疆：晓兵总从商业模式角度，怎么看AI对过去卖软件、卖服务逻辑的冲击？

张晓兵：客户买单不是为功能付费，而是为功能复杂度、为功能成本付费。

拿用友财务软件举例，一个软件我愿意花50万买，不是这个功能值50万，而是我认为你花了5000个人月，5000个人月成本就已经50万，我给5万不合适。过去我们基于软件复杂度、投入成本定价。

AI Coding一来，这个逻辑就崩了。一个人月大概产生4000行代码，而AI一分钟就能产出4000行，按人员、工作量定价的软件工程被颠覆，软件瞬间不值钱。

看不到本质的人以为AI把软件干掉了，其实AI干掉的是软件过去的变现框架，行业要找新变现逻辑。

安全也一样，过去30年卖的其实是安全感：早期卖杀病毒、防黑客能力，谁也不能100%防住所有威胁；后来合规登场，国家制造焦虑，客户买一堆产品缓解焦虑，本质还是安全感。

用很糙的话说，过去安全更像安全套企业，并不能真正解决问题，只提供安全感，而AI时代到来前这种安全感已经不值钱。

但我对安全反而比软件行业更乐观。软件只是打破旧变现、新方式还在找，而安全避而不谈的效果逻辑，AI时代可以成立。

我刚遇到一个大客户，买了所有安全产品却很快被AI智能体攻击拿下——过去一个人攻一天，现在一个智能体攻一小时，体系瞬间沦陷；客户被拿下后提出明年规划，希望厂商把今年遇到的问题全部解决好。

过去安全做不到，今天有了AI和智能体技术，局部实现效果防线、按效果付费成为可能。

我的梦想是，安全别再只提供安全感，未来能不能真正让客户爽一次。AI是泡沫还是趋势不重要，重要的是不是共识——信的人多、全行业形成共识，泡沫就变成趋势。

每个时代都有标志性职业：农业时代农民、工业时代工人、信息时代程序员，AI时代FDE可以定位成这个时代的标志性职业。

张耀疆：最后落到个人。时代变迁从商业看，首先是价值实现方式的变迁。软件不会消失，需求甚至更大，但生产方式和企业价值实现方式必须变革；

安全同理，传统卖盒子、堆产品、为安全感合规付费行不通了，更明显的方向是为效果、为结果负责。落到个人，仅从技术能力、知识、经验评价人行不行已过时，经验知识分分钟被AI吸附，甚至变成包袱。

企业组织和人才需求剧变，更吃香的是适应能力、自我跃迁、变革能力、价值导向这类软性能力，FDE恰如其分、正当其时。

我给FDE下一个综合体定义：

首先要有咨询顾问素质——用户导向意识、一套自己的方法论，能因地制宜帮客户诊断分析，还要有变通思维和沟通汇报等软性能力；

其次聚焦安全，要理解安全、至少安全出身；

最后还有工程师三个字，要到现场、面向业务做项目交付，具备工程思维、计划、迭代和项目管理。

三者合一才是综合的FDE。两天培训不可能完成转型，人才培养不出来，培训只是引导进门、给框架，让人先get到理念、朝这个方向调整进化，也许就能抓住机会、不被淘汰甚至胜出。

王得金：我用现代足球作方法论类比。把FDE理解成现代足球全攻全守理念，它首先是意识、是持续提升的过程，而不是静态状态；大家先认可新理念、为吸收理念来学习，初衷很正，梅西、C罗这些GOAT是目标而不是要成为的对象。

另一个视角，有些机构打着我们能培养梅西招人，那就是把FDE当岗位卖、过度营销甚至诈骗，天天讲FDE能月入五万，不是这个逻辑。

这波科技革命和以往不同，之前都是为人提高效率，这一次是把人的工作基本干完，波及产业、生活方式乃至全球经济模型；鸵鸟政策不对，每个人都应站在自己圆心拥抱浪潮。

我特意给被FDE吓住的听众降温。公司一个真实案例：

最近从AI少儿培训行业招了一位30出头的运营小姑娘做AI培训业务运营，进门时又兴奋又焦虑，兴奋于进入真正AI领域、接触FDE这么高级的东西，焦虑于不懂技术、只做运营怕学不会。

我对她的要求很直接：必须跟业务对得上话，试用期才能留下。之后把她拉进海外AI项目、国网、中车和军队客户对接会议旁听，某天她突然站起来说：王总，我好像有点懂了，什么叫AI、什么叫FDE转型了。

我用开车打比方：讲半天离合、风挡、挂挡，只让人觉得开车很重要又复杂，但有条件开一辆破捷达上去，最多把灯撞了赔200块；可你不开，大概率永远不会。FDE听着云山雾罩，真上车开一回，很多道理自然懂。

我还透露监管侧信号：目前接触到的军工、金融监管单位已找上门，要求做未来项目的FDE管理方法、管理制度，希望对外IT项目从传统PMP管理升维到FDE方式。

提醒甲方别着急，让子弹飞一飞，各行各业案例还少，要先收集整理，但监管侧已开始规范化，这本身就是趋势信号。

张晓兵：我再加一个视角。甲方领导对干部有句话特别经典，叫高高天上飘，深深海底游：既有高度的咨询视野，又能落地，这恰恰是FDE的能力。

所以FDE对乙方是岗位，对甲方是能力，对个人则一定是素质，是AI时代新的素养。

工业时代限于知识体系把能力切割得越来越细，AI来了，我们可以用AI把过去切割掉的能力还原回来，形成完整的FDE。

结论不是担心AI替代我们，而是用AI把自己努力变成一个FDE。

本场直播，三位嘉宾的共识清晰而克制：AI带来的不是FDE神话，而是价值实现方式的整体变迁。

FDE既不是伪概念，也不是一学就高薪的岗位，它是咨询意识、安全理解与工程交付的综合体；对乙方是岗位，对甲方是能力，对个人是素养。传统按功能、按人月、按安全感付费的模式正在松动，为效果、为结果负责成为AI时代的新逻辑，而恐慌无用，上车有用。

王得金从认知漏斗讲清了焦虑与兴奋的分野，用特种大队与侦察连、开捷达等类比把FDE交付结果的本质讲透；

张晓兵从厂商实践出发，用丫头与小妾保安与保姆功法功夫厘清了FDE的价值边界与培养观；

张耀疆则把讨论收束到企业与个人的能力重构上。

这也回应了开篇那个问题：岗位一年增长729%（课程材料口径）背后，安全人的下一个能力层，不是某个工具证书，而是把业务理解、安全判断和工程交付聚合到自己身上的综合素养。

直播最后介绍，由安在新媒体联合蘑菇云学苑、安言咨询推出的首期安全FDE研修班，将于11月20、21日周末在上海举办两天集训；直播期间及之后24小时内报名享专属特惠，前20名赠1对1职业规划咨询，并附资料包。

焦虑着想转型的安全从业者，不妨先从两天的引导获得启发，借这波浪潮完成自己的能力跃迁。