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虽然2024年奇安信交出的业绩成绩单历史最差——收入下滑32.5%，净利润-13.8亿元，但经营性现金流改善至上市以来最好，更重要的是，与过往“高屋建瓴，力争世界第一安全公司”的格调明显不同，“认真反思”和“务实经营”成为2024年奇安信年报的主基调：

认真反思——从市场、产品、销售、财务等层面分析了业务下滑的原因；

务实经营——公司将2025年作为“新十年征程”的开局年，在战略方面提出“四个聚焦”，战略目标向构建健康的运营和经营体系看齐，经营计划也从以往的5-6条，缩减至3条。

四个聚焦：

聚焦核心产品，提升投入产出效能，提升产品续服率，推动产品AI化；

聚焦核心客户，聚焦有效市场，深度改革营销体系；

聚焦经销商体系效能提升，释放高价值客户，实现与优质渠道合作共赢；

聚焦海外重点国家市场推进，提升海外收入。

2025年整体战略目标：

完成奇安信客户市场、产品技术供给的结构性调整，完成以客户为中心的流程性组织变革，以及完成以盈利为目标的运营和经营体系建立。

2025年经营计划：

1、提升产品研发资源投入产出效能，提升产品续服率，推动产品AI 化

提升产品研发资源投入产出效能，将资源集中投向产出效率高的领域，聚焦核心产品，增强市场需求和产品能力的联动；

加强内部协作，提升产品续服的金额和比例，把公司在头部客户的市场占有率切实转化成可持续、有复购的订单产出能力；

在原有 AI 机器人单品模式的基础上，进一步推动核心产品的 AI 化，紧抓党政客户政策机遇，拓展创收型AI创新项目。

2、聚焦有效市场，深度改革营销体系，拉动营收增长

公司将对销售体系做出突破性改革，聚焦头部客户、聚焦有效市场，重构渠道体系，重构省级营销平台，具体措施包括：1）成立奇大客户运营组织，针对 Top 1000 大客户，主推直销模式，聚焦高增长行业和区域；2）重构渠道代理商管理体系，针对除 Top 1000 大客户之外的客户，主推渠道销售模式，向渠道代理商释放数万个高价值客户，构建包含战略合作伙伴、行业集成商、ISV 厂商、各类设计院所、工控厂商等市场参与方的优质合作伙伴网络；3）重构省级营销平台，在能力下沉的基础之上，把央企、金融机构、政府部委等在省一级的二、三级单位客户下放给省级营销平台；4）针对特种行业领域，成立专门的集团军和事业部，进行提级管理。

3、进一步加强现金流和费用管理

公司将视现金流为生命线，针对历史欠款，成立专门小组进行清理。新签订单从源头控制质量，确保提升首付款比例和合理的验收付款条件。严抓交付质量，确保按合同约定验收回款。严格执行总代代理模式，降低渠道代理商的信控风险。公司还将进一步落实降费工作，持续做好人员规模与市场需求的动态匹配，并严格管控非薪酬费用支出。

2024年经营分析：

1、客户预算缩减，公司业务取舍，收入大减21亿。2024年公司营业收入43.5亿元，同比下降32.5%，对此公司给出两大主要原因：

①宏观经济波动导致客户IT建设预算缩减，网络安全新项目延期；

②公司加强现金流管理，提高回款质量，对业务进行取舍。

2、安全产品收入骤降44%，安服收入增长9.8%创下新高：

安全产品收入26.5亿元，大幅下降44.0%，毛利率71.5%，减少8.37个百分点；

硬件及其他收入8.2亿元，同比下降 8.1%，毛利率5.5%，增加1个百分点；

仅安全服务收入提升9.8% ，达到8.6亿元，且毛利率55.9%，增加2.62个百分点。

3、仅西南（5.1亿元）和境外（0.9亿元）收入增长，华东、华中、东北地区是降幅重灾区。

4、渠道收入深度调整，直销收入比重连年提升。公司2024年直销收入28.2亿，与去年基本持平，但直销的收入占比，已从2021年约30%，提升至约65%。

5、2024年公司综合毛利率为 55.99%，同比下降 8.36 个百分点，主要原因：

价格竞争——行业价格竞争加剧，政企项目毛利率承压；

结构变化——安全产品收入下滑，安服及硬件类低毛利的业务收入占比上升。

6、加强控费力度，四项费用-12%，销售费用-19.3%。2024年销售费用减少约3.6亿元，主要因职工薪酬（11.27亿元，较去年减少约2.5亿元）、市场推广费（7000万，较去年减少约5000万元）以及差旅费招待费领域。

7、控费效果有限，信用及资产减值损失过高，-13.8亿元亏损历史新高。收入和毛利率大幅下滑，造成费用率高企（2024年公司四项费用率达到80%），叠加6亿元的信用减值损失（应收账款及票据坏账计提），以及1.27亿元的资产减值损失，创造公司历史最大亏损，净利润-13.8亿元，扣非净利润-16.1亿元。

8、减员1783人，销售研发减员超1/4，战略收缩动作明显。2024年公司员工人数大幅缩减至7570人，同比减少19.2%，其中销售减员438人，同比减少26.8%，研发减员965人，同比减少27.6%。

9、中电子大力支持，再采购5.85亿元商品，提供4亿借款；短期借款新增3亿元，达20.6亿元。

10、“现金流优先”策略，经营性现金流净额好转至-3.42亿元，为上市以来最好。公司加强应收账款管理，两年以内的应收账款从去年的60亿元，下降至50亿元，经营性现金流净额也持续好转，从2021年的-13亿元提升至2024年的-3.42亿元，未来有望回正。

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