来，吃瓜！某微：我要的是你帮我打下来的市场，不是你的脾气！

7月底，温州地区代理商集体抗议内部合伙人"抢单"行为，提供CRM系统截图、客户录音等证据，指控厂商纵容内部员工直接接触代理商客户，破坏市场公平。代理商指出某微存在账期过长、"背靠背"结算条款、层层外包压缩利润等问题，同时产品复杂度高但公司支持不足。维权行动包括直接联系高层、公开证据和舆论施压，截至8月初问题仍未解决，这也反映了软件行业渠道管理的普遍性难题。

这事儿吧，说这样就那样，应该是某微重新EBU重构的必经阶段，类似的事情其实在在某远、某凌也早有先例，还是利益分配制度问题，说白了搞不好就离婚，搞得好就复婚。

代理商管理体系才是关键，某远使用分层代理模式，采用直销与经销结合的方式，针对中小企业的产品通过经销商买断销售，经销商与终端客户直接签约并交付，某远安折扣结算并提供培训支持。但因ERP背景渠道商业务能力和客开能力强，大部分非ERP渠道商之间的服务能力略显参差；经销商对客户可控性较低，总部通过辅助培训和业务支持间接管理，侧重合同额考核，因此渠道商之间的竞争更为激烈，部分区域存在原厂与渠道商争利的现象，都是为了赚钱，“摘桃”不能过分。

看到这儿，请杠精们先把杠放下，某远某微必须说一下，这个是商业利益分配正常现象，不存在故意恶意抹黑！

某微采用内部直销、授权业务运营中心（EBU）和外部代理商，虽然代理商可享受与EBU同等的培训、市场资源和品牌背书，合同由总部统一签署，但还是将代理商视为EBU的外延，类似于区域本地EBU与代理商“结对子”，这简直像极了干儿子夫妻共同财产婆婆管钱的样子，到头来亲儿子更像了“小三”去截胡了干儿子。

 蛋糕被抢了这事处理上其实都差不多，主要看厂商怎么救赎，凡事得明确“家规”，划定直销与代理业务的边界，培养厂商自己的商业生态这才是最重要的，比如中小企业归代理，哪些归总部，蛋糕还是得切着分，不能抢；对代理商的服务参差还是要进行培训、补贴等帮扶政策；对于冲突制定调节机制，厂商与代理商合作前制定统一制度合同。

“委屈方”还是在合作前，查验厂商涉诉记录，明确代理界限和越界赔偿，合作期中提升自身服务能力的同时做好证据，避免出现被截胡时的空口无凭和谈判依据，方便在维权期联合娘家势力和媒体舆论争取损失的挽回。

客户在选择合作方时要更加谨慎和坚定，国内软件产品大差不差，主要在于后期的维护和持续的运营，不能贪图暂时的竞争内耗价导致厂商与代理商因为利益分配问题导致服务断层、甚至烂尾等高风险变成现实；根据代理商运营经营情况和厂商诉讼记录，提前识别风险，选择更好的合作伙伴，如优先选择直营，避免冠群诉金山；通过合同加码等要求承诺代理争议不影响客户服务和赔偿等条款。